“Mi fa lo sconto?”.
Oppure: “Io lavoro per Vattelapesca, abbiamo uno sconto?”
O ancora: “Su Amazon però c’è lo sconto del 15%…”
Queste frasi si sentono un po’ tutto l’anno, anche più volte al giorno.
In questo periodo, con il Natale alle porte, questa richiesta aumenta esponenzialmente all’aumentare del flusso di clienti nelle librerie.
In una libreria, le persone che, con i libri in mano, chiedono sconti come se stessero arrotondando sul prezzo delle patate al mercato sono frequenti come i selfie della Ferragni.
Ma non tratterò della fenomenologia del cliente che dice “Mi fa lo sconto?”.
No, non è di lui che parlerò: è a lui che parlerò.
Perché chiedere lo sconto sui libri, non è come chiedere lo sconto sulla pizza o su un kg di rape.
Ha degli aspetti che i più non conoscono.
Senza giudizio, senza rimprovero, in questo post vorrei cercare di fare chiarezza su come si ripercuote sul libraio la richiesta “Mi fa lo sconto?”.
Perché la resistenza del libraio in merito allo sconto non è indice di avidità degna della peggiore caricatura di Scrooge.
Mi rendo infatti conto che per noi che lavoriamo nel settore dei libri, molti meccanismi sono noti e li diamo per scontati (quelli sì).
Ma il cliente medio, quando anche è un forte lettore, non è a conoscenza degli aspetti tecnici che soggiaciono dietro il commercio dei libri.
Ritengo quindi doveroso spiegare perché un libraio, soprattutto quando indipendente, prova l’istinto omicida alla domanda “Mi fa lo sconto?”.
Facciamo un esempio.
Tu cliente entri in libreria e opti per un libro che ha come prezzo di copertina 10€.
Lo prendi e, al momento di pagare, adduci N motivi che accompagnano la richiesta “Mi fa lo sconto?”.
E ottenete il vostro amato sconto del 10% o del 15%, quindi andate via dalla libreria felici e gaudenti avendo pagato quel libro 9€ o 8,50€ pensando che comunque al libraio rimangono tutti quei soldi.
E qui vi sbagliate, di grosso.
Perché il libraio, quel libro che ha come prezzo di copertina 10€, lo ha acquistato dal distributore (o dal grossista, o dall’editore) con il 30% di sconto, punto più o punto meno.
Lo ha pagato 7€.
10 meno 7 fa 3.
Su quei 10€, senza concedere sconti, il libraio “guadagna” 3€.
E poi con quei 3€ ci deve pagare l’affitto del negozio, le spese varie ed eventuali, le bollette, gli stipendi dei dipendenti (qualora gli sia possibile permettersi di averne!) o il suo stesso stipendio.
Ma essendo in Italia ai titolari delle piccole attività rimane ben poco da versare come proprio stipendio.
Quindi, quando voi chiedete “Mi fa lo sconto?”, state chiedendo lo sconto sul 30% del prezzo di copertina.
Giusto o sbagliato, è così che funziona il mercato editoriale in Italia.
Proprio in questi giorni si sta cercando di mettere nuovamente in discussione la prassi dello sconto rendendo obbligatorio lo sconto non oltre il 5% come già avviene in Francia. Qui trovate un approfondimento interessante.
Se vi state domandando come sia possibile allora che alcune grandi catene o altri colossi possano permettersi di applicare spesso sconti del 15%, la risposta è semplice: quando si hanno le spalle larghe, si riesce a tamponare un po’ meglio la situazione.
O avendo un grosso potere di acquisto, si riescono a strappare dei punti in più di sconto.
Ma non parliamo di cifre enormi, e sono certa che anche il più grande colosso sarebbe felice di vedere incrementare i propri guadagni riducendo la fetta di sconto.
Potete però immaginare come lo “sconto” si ripercuota sulle piccole librerie indipendenti.
La questione è complessa, addentrarsi nel perché e nel per come e andare a scomodare gli ingarbugliati meandri del mercato editoriale non è l’obiettivo di questo post.
Per quello vi rimando ad altri e più approfonditi dibattiti.
Quello che mi preme è di portare alla luce a chi non ne è consapevole cosa comporta per la persona dietro al bancone la richiesta “Mi fa lo sconto?”.
Avere consapevolezza è importante.
Poi scegliete voi dove acquistare, come farlo e se continuare a chiedere lo sconto.
Sappiate però che tutte le librerie, grandi o piccole, sanno fidelizzare i propri clienti con la bravura, con la scelta, con il rapporto umano…e con la tessera fedeltà.
Come ci ricordano i librai della Libreria Nuova Avventura nel loro delizioso decalogo delle 10 cose da non dire e non fare al tuo libraio a Natale, anche la tessera fedeltà è una forma di sconto.
La fedeltà ripaga sempre.
Vi auguro acquisti consapevoli!
